愁云慘淡的鋼鐵市場，使鋼鐵企業(yè)大多處于虧損狀態(tài)。但是，也有少數(shù)企業(yè)在市場中奮力拼爭，找到了自己的生存之道，他們就像夜空中閃亮的星辰，格外引人注目。
　　攀鋼成都板材就是這樣一家企業(yè)，2011年9月之前還一直處于半停產(chǎn)狀態(tài)，2012年虧損1.26億元。而到今年上半年，在鋼材價格持續(xù)下滑的惡劣環(huán)境下，他們卻扭虧為盈。短短的一年多時間，成都板材為何能發(fā)生翻天覆地的變化?
　　為尋找答案，本報記者深入成都板材，采寫了一組報道，從即日起刊發(fā)，希望他們的做法和成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)転槲覀儕^戰(zhàn)四季度、打勝“兩大攻堅戰(zhàn)”提供借鑒。
　　8月份，鍍鋁鋅鋼卷首次走出“國門”遠(yuǎn)銷美國，進(jìn)入海外市場;9月份，商品卷合同量更是突破2萬噸大關(guān)，創(chuàng)出歷史新高;
　　今年前9個月，核心產(chǎn)品酸洗商品卷由去年的月均產(chǎn)量6000噸上升到9500噸，彩涂產(chǎn)品已形成5000噸/月的合同量;
　　1至9月份，酸洗、鍍鋁鋅、彩涂產(chǎn)品合格率較目標(biāo)值分別提高0.99%、1.34%、2%……
　　從投產(chǎn)到2011年9月，成都板材一直處于半停產(chǎn)狀態(tài)，在市場上許多用戶根本不知道有這樣一家企業(yè)，其在市場中面臨的惡劣程度遠(yuǎn)比公司許多生產(chǎn)廠嚴(yán)重。而今天，在鋼鐵企業(yè)合同量普遍“翻綠”的大環(huán)境下，成都板材握有何種秘籍，能夠讓自己逆勢上揚(yáng)?
　　變“生產(chǎn)企業(yè)”為“經(jīng)營企業(yè)”，根據(jù)不同階段的生產(chǎn)經(jīng)營形勢和市場形勢，適時調(diào)整營銷策略，搶占高端和低端兩個市場，成績的背后，是成都板材與國貿(mào)公司一道深入踐行“六種發(fā)展理念”、全力拼爭市場精神的生動實(shí)踐。
　　地毯式搜索——在市場尋找合同，一批新客戶開發(fā)出來
　　10月21日，深秋的成都平原出現(xiàn)了難得一見的陽光。像天氣一樣，徐信的心情也顯得格外敞亮。
　　然而，幾個月前的3、4月份，徐信卻沒有這樣的好心情�！霸谖鞅�，我們調(diào)研的大型鋼貿(mào)市場，全都是堆積如山的鋼材，心情很沉重，壓力也特別大�！�
　　與眾多鋼企相似，今年一季度，成都板材的合同量也不飽滿，尤其是核心產(chǎn)品酸洗商品材的合同量更是捉襟見肘。為拓展市場，尋找訂單，成都板材專門成立了專項(xiàng)營銷小組，配合國貿(mào)公司在西南、西北等地區(qū)展開了對酸洗商品材新用戶的地毯式搜索和調(diào)查。
　　身為成都板材酸軋鈦?zhàn)鳂I(yè)區(qū)工程師的徐信，也被公司派到西北等地作酸洗材的市場拓展與推廣。“從3月底到5月中旬近兩個月時間，我們在陜西、甘肅、寧夏、河南等地，對近200家大大小小的鋼材用戶進(jìn)行了走訪調(diào)查，僅僅是酸洗材用戶，就跑了20多家�！�
　　“跑市場既辛苦，有時還遭人冷眼。”徐信說，西北等地因?yàn)椴皇桥输摦a(chǎn)品的傳統(tǒng)市場，在對新用戶進(jìn)行產(chǎn)品需求調(diào)研時，常常會遭遇“閉門羹”。
　　一個最極端的例子是，徐信和同事在河南某地調(diào)研一家用戶時的遭遇�！暗谝淮稳ミ@家用戶，無論怎么溝通，保安就是不讓我們進(jìn)門。第二次再去，好說歹說，終于讓我們進(jìn)了大門。然而，接待我們的一位工作人員連辦公室都沒讓我們進(jìn)去，只是在走廊上同我們交談了幾句，就冷冷地打發(fā)了我們。”徐信說，那時心里真是難受。
　　“這樣的境遇，在家門口的西南市場也會碰到�！毙煨耪f，市場開拓盡管艱難，但通過大家的不懈努力，看到公司產(chǎn)品的合同量得到增加，還是十分欣慰。
　　一個事實(shí)可以說明：今年以來，成都板材在傳統(tǒng)的西南市場開發(fā)了多家新用戶，從未涉足的西北市場也有用戶表達(dá)了合作意向。前9個月，該公司酸洗商品材就較去年同期提高了64.9%。
　　心對心服務(wù)——為用戶提升價值，更多老客戶增加訂單
　　其實(shí)，今年以來，坐過山車似的心情，在成都板材遠(yuǎn)不止徐信一人，唐定術(shù)就是其中的代表。
　　作為成都板材生技室的主任，既要把控生產(chǎn)組織，又要肩負(fù)市場營銷，當(dāng)合同不能滿足生產(chǎn)時，唐定術(shù)的心情可想而知。
　　“情急之下，我們必須謀劃出應(yīng)對市場、抓住用戶的招數(shù)來�！碧贫ㄐg(shù)說，急用戶所急，盡最大能力滿足用戶需求，是他們使出的第一招。
　　天津東欣工貿(mào)公司是華北地區(qū)一家鋁鋅電控柜經(jīng)銷商，有做大規(guī)模的愿望及社會資源支撐。
　　年初，了解到這些信息后，成都板材指派唐定術(shù)負(fù)責(zé)東欣工貿(mào)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對內(nèi)對外協(xié)調(diào)，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。目前，天津東欣在成都板材的訂貨量已上升到2000余噸。
　　成立降低產(chǎn)品質(zhì)量異議及現(xiàn)貨率攻關(guān)組，加強(qiáng)職工責(zé)任心、精品意識教育和技能培訓(xùn)，堅持召開現(xiàn)貨分析會、質(zhì)量異議分析會和科級干部質(zhì)量反思會，對成品的發(fā)運(yùn)、合同兌現(xiàn)情況等進(jìn)行全流程跟蹤，著力提高產(chǎn)品品質(zhì)，大力提升服務(wù)功能。
　　充分借助成都周邊交通和汽車運(yùn)輸物流業(yè)發(fā)達(dá)的有利條件，對用戶實(shí)施分類管理，增加小合同量，在滿足用戶要求的前提下，利用物流公司來蓉的返空運(yùn)輸代替鐵路運(yùn)輸，將產(chǎn)品直接發(fā)往返空汽車所在地的用戶，降低運(yùn)輸費(fèi)用和產(chǎn)品入、出庫費(fèi)用，縮短產(chǎn)品到達(dá)用戶的周期。
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　　心對心服務(wù)，門對門幫助，一系列應(yīng)對市場競爭招數(shù)的同時跟進(jìn)，在為用戶提升價值的同時，也讓成都板材在老客戶身上獲得了更多訂單。數(shù)據(jù)顯示，今年，該公司一些老客戶的平均合同量提升了40%以上，且小合同占比也達(dá)到3成左右。
　　獵犬般敏銳——抓信息捕捉商機(jī)，做大優(yōu)勢產(chǎn)品增加合同量
　　與徐信、唐定術(shù)的心情不同，一段時間里，譚勇的心里更多的是糾結(jié)。
　　去年6月份，成都板材邀請成都萬控到企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流。交流中，成都萬控技術(shù)人員提出，除面板采用鍍鋁鋅板外，今后，他們生產(chǎn)的電控柜也擬采用極厚規(guī)格的鍍鋁鋅板來代替以前的鍍鋅板，以提高產(chǎn)品的防腐和耐高溫性能，增強(qiáng)絕緣效果，從而提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本。
　　“電控柜用鍍鋁鋅板是成都板材的品牌，也是成都板材做大產(chǎn)量、做優(yōu)品種發(fā)展戰(zhàn)略的核心�！鲍@知這一信息后，成都板材高層眼前一亮，迅疾作出決策，成立極薄極厚鍍鋁鋅產(chǎn)品開發(fā)課題組。
　　彼時，身為成都板材涂鍍作業(yè)區(qū)副作業(yè)長、同時又是課題組成員的譚勇內(nèi)心相當(dāng)糾結(jié)。因?yàn)樗�深知：如果要開發(fā)試制極薄極厚鍍鋁鋅產(chǎn)品，必定會對均衡穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)高效的生產(chǎn)組織原則產(chǎn)生影響;另一方面，現(xiàn)有生產(chǎn)線一直只生產(chǎn)1.8mm至2.0mm規(guī)格的產(chǎn)品，如果試制極薄極厚規(guī)格產(chǎn)品，工藝裝備技術(shù)的適配性也將是一個巨大的“攔路虎”。
　　“就像開車一樣，誰都想走好路，但前面就是一段爛路，你必須經(jīng)過它，才能到達(dá)目的地。”譚勇用此比喻來描述他當(dāng)時的心情。
　　“糾結(jié)歸糾結(jié)�！弊T勇坦言，為了企業(yè)更好地應(yīng)對市場，課題組成員克服了諸多困難，在短時間內(nèi)終于成功開發(fā)出極厚規(guī)格鍍鋁鋅產(chǎn)品。
　　“如今，成都板材是國內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)了2.0mm至2.4mm厚度規(guī)格鍍鋁鋅產(chǎn)品全覆蓋的生產(chǎn)企業(yè)�！弊T勇興奮地說，國內(nèi)高端電控柜生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在都選擇成都板材生產(chǎn)的鍍鋁鋅產(chǎn)品。
　　在互聯(lián)網(wǎng)上尋求用戶需求信息、與用戶交流中捕捉未來發(fā)展趨勢信息、從用戶反饋中挖掘需求信息……用獵犬般的敏銳嗅覺發(fā)現(xiàn)商機(jī)，建立應(yīng)對市場的快速反應(yīng)機(jī)制。目前，成都板材開發(fā)的家電用環(huán)保型耐指紋鍍鋁鋅板工藝技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)重大突破。
　　“隨著國家對家電產(chǎn)品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)要求越來越高，未來，這將是一個前景十分光明的產(chǎn)品�！弊T勇表示。